Overnameproces - Stap 4

In de vorige fase is jouw anonieme verkoopprofiel bij zoveel mogelijk potentiële kopers onder de aandacht gebracht. De partijen die inderdaad geïnteresseerd zijn hebben via jouw anonieme profielpagina op OvernameAdvies.nl een geheimhoudingsverklaring getekend en uit deze partijen is vervolgens een selectie gemaakt van de kopers waarmee je in gesprek wilt. Aan die partijen is duidelijk gemaakt om welke onderneming gaat en er is de eerste documentatie overhandigd (het verkoopmemorandum bijvoorbeeld). Nu er (hopelijk) meerdere potentiële kopers zijn, is het belangrijk het proces met de individuele partijen zo goed mogelijk te managen.  Over dit proces zullen we in dit artikel verder uit wijden.

Timing van het verkoopproces

In onze ervaring is het na het tekenen van de geheimhoudingsverklaring handig om direct concrete informatie te delen. Hierbij overhandig je uiteraard niet direct de bedrijfsgeheimen die jouw bedrijf in jouw optiek concurrentievoordelen geven, maar wees wel concreet genoeg zodat kopers zich een goed beeld van de onderneming en diens resultaten kunnen vormen. Het verkoopmemorandum is hier een goed medium voor. Bovendien maakt het een professionele en verzorgde indruk wanneer je in het eerste contact direct een goed opgemaakt verkoopdocument kan opleveren (en je weet wat ze zeggen van de eerste indruk!).

In deze fase zullen de meeste kopers afhaken, en dat is niet zo gek: ze wisten nog niet exact om welk bedrijf het ging en het memorandum verschaft ze context m.b.t. de overname, die ze nog niet hadden. Het is ook in jouw belang dat hier een schifting plaatsvindt: je kan niet in iedere lead tijd steken en op deze wijze weet je zeker dat je alleen tijd steekt in de beste contacten!

De selectie van kopers

Je vraagt iedere partij die het memorandum ontvangt uiteraard om een terugkoppeling na doorname en de partijen die interesse hebben in een vervolg wil je warm houden. In onze ervaring is het verstandig om zo snel mogelijk een 'echt' contactmoment in te bouwen. Het ligt voor de hand om dat telefonisch te laten zijn en hierin kan je de koper (kort) laten toelichten wie hij/zij is, wat men doet en vanwaar men geïnteresseerd is in de onderneming. In dit gesprek kan je als verkoper direct het verkoopproces (en het tijdspad) toelichten, zodat iedereen weet waar men aan toe is. Als OvernameAdvies.nl jouw bedrijfsverkoop begeleidt, dan regelen wij dit uiteraard!

Tijdens dit gesprek is het handig om direct de agenda's erbij te pakken en een fysieke afspraak in te plannen. Tijdens deze afspraak kan je de koper het bedrijf tonen (eventueel in de avonduren, indien personeel nog niets weet) of je spreekt eerst op een publieke locatie af. In onze ervaring is het verstandig om de koper voorafgaand aan de afspraak een lijst met vragen te laten sturen, zodat je direct iets meer de diepte in kan en het niet bij koetjes en kalfjes hoeft te blijven.

Dit persoonlijke contactmoment is essentieel: de chemie tussen koper en verkoper blijkt van groot belang voor het slagen van een deal. Is er geen 'klik', dan is de kans dat koper en verkoper elkaar wat gunnen kleiner en juist dit gun-element is van groot belang voor het slagen van het overnameproces. Zorg dus dat je ook genoeg tijd en aandacht hebt voor de persoon achter de overnemende of verkopende onderneming.  

De uitdaging van het tijdspad

Niet iedere koper zal zich op het zelfde moment aandienen en iedere koper werkt in zijn of haar eigen tempo. Dat maakt het voor jou als verkoper lastig om het verkoopproces in goede banen te leiden: je wil een maximaal aantal goede leads kunnen meenemen, maar die leads moeten wel min of meer in het zelfde tijdspad meelopen. Je wilt voorkomen dat er van sommige partijen al een bod is, terwijl andere goede leads pas net het een terugkoppeling op het memorandum hebben gegeven. Om het maximale uit de onderhandelingen te halen, is het belangrijk dat biedingen en condities kunnen worden vergeleken.

Maak daarom voor jezelf een tijdspad en probeer de verschillende leads hier zoveel mogelijk in te krijgen. Haken leads later aan? Prima, maar probeer ze dan wat harder te laten lopen dan de rest. Een tijdspad als volgt is denkbaar:

1. Verkoopprofiel live.
2. Leads die de geheimhoudingsverklaring tekenen ontvangen het memorandum en wordt gevraagd voor een vaste datum (bijv 1 maand na het live zetten) hun terugkoppeling te geven.
3. Kopers die positief reageren bel je z.s.m. en goede leads nodig je uit voor een afspraak in de maand volgend op het live zetten.
4. Vanaf hier wordt de afstemming lastiger, omdat de ene koper nou eenmaal sneller schakelt dan de ander. Probeer bij iedere afspraak duidelijke deadlines vast te leggen, ook mbt de zaken die jezelf op moet leveren.  Als selectiecriterium is het slim om kopers z.s.m. een (indicatieve) bieding te laten uitbrengen. Het is duidelijk dat de kopers met de beste bieding en condities voorrang krijgen.
5. Zodra de gesprekken concreet worden, stel je voor om afspraken vast te leggen in een Letter of Intent (een intentieverklaring). Ga hier niet te licht mee om, want de LOI vormt meestal de basis voor het te tekenen koopcontract.
6. Na tekenen van de LOI krijgt de koper de mogelijkheid om een due diligence uit te voeren. Dit hoeft zich niet te beperken tot een boekenonderzoek. Het is heel goed mogelijk dat er (afhankelijk van de onderneming) ook activa worden bekeken of contracten. Ook voor de verkoper is het belangrijk dat de koper dit serieus neemt: mochten er problemen ontstaan na de overname, dan wil je niet dat de koper kan aanvoeren dat er zaken voor hem zijn achter gehouden.
7. Als de due diligence bevredigend (genoeg) was, wordt er een (al dan niet aangepaste) verkoopovereenkomst getekend en start de overdracht.
8. Houdt rekening met een periode na de overdrachtsdatum waarin je beschikbaar moet zijn voor een soepele overdracht. Afhankelijk van de aard en de omvang van de deal, kan dit een periode van een maand tot meer dan een jaar zijn. Jouw eigen wensen spelen hierbij uiteraard een grote rol. 

De intentieverklaring ("letter of intent" ook wel "LOI")

Het is echt essentieel om gemaakte afspraken goed vast te leggen. Mondelinge afspraken kunnen dan wel bindend zijn, maar als koper en verkoper deze afspraken zich anders herinneren is er toch echt een probleem. Zeker als er wat tijd over heen gaat (of de relatie minder is geworden), wordt dit potentiële probleem groter. Zorg dus altijd voor een solide overeenkomst: bij simpele activatransacties kan je vaak al uit de voeten met een (goedkope) template.

De letter of intent is minder belangrijk dan de uiteindelijke overnameovereenkomst, maar we raden je toch aan om deze stap niet over te slaan: een koper moet voor het tekenen van de daadwerkelijke overeenkomst namelijk in jouw boekhouding duiken. Daar zal hij informatie vinden die vertrouwelijk is (denk aan kortingen die jij ontvangt van leveranciers en wellicht geeft aan klanten) en die hem of haar een concurrentievoordeel kunnen geven MITS de omgang met deze gegevens vooraf netjes en duidelijk is vastgelegd in een intentieverklaring die duidelijk de intentie van beide partijen vastlegt.

Op OvernameAdvies,nl vind je een gebruiksvriendelijke overname-app waarmee je op basis van een template een goede Letter of Intent opstelt. Heb je hulp nodig? We kunnen de LOI ook samen met je opstellen of deze klus voor een scherp tarief bij een jurist neerleggen. Kosten worden vooraf altijd duidelijk gemaakt.

Due diligence

Het is voor zowel koper als verkoper van groot belang dat beide partijen deze fase serieus nemen. Het voorkomt voor beiden veel potentiële narigheid in de fase na de deal, wanneer deze in principe onomkeerbaar is. Als koper wil je in deze fase alle gedeelde informatie verifiëren, zodat duidelijk is wat je koopt. Als verkoper wil je koper ook toegang geven tot alle documentatie, zodat er geen vals beeld bij de koper kan ontstaan.

De voorbereiding en uitvoering van de due diligence is dus cruciaal. 

Start met fase 4 van jouw bedrijfsverkoop - De onderhandeling

De beste manier om potentiële kopers warm te houden, is door een duidelijk tijdspad aan te houden en in ieder contactmoment duidelijk te communiceren over dit tijdspad. Zorg dat de informatie die je deelt volledig, duidelijk en accuraat is en plan zo snel mogelijk persoonlijke contactmomenten in met de partijen die je als serieuze kopers ziet.

Zodra de gesprekken serieus worden maak je een Letter of Intent, zodat afspraken goed vastliggen voordat je alle details van jouw bedrijf deelt. 

Heb je hulp nodig? Neem dan contact op voor de begeleiding van jouw bedrijfsverkoop.