Houd de snelheid vast
Wanneer u een bedrijf verkoopt, is de tijd doorgaans niet uw vriend. Een uitdrukking in de M&A-wereld luidt dan ook: "Time kills all deals". De sleutel tot een succesvolle deal zit hem onder andere in een goede voorbereiding en in het behouden van momentum tijdens het verkoopproces. De stopwatch start zodra uw bedrijf op de diverse platforms voor bedrijfsovernames zichtbaar is, niet pas wanneer zich een eerste koper meldt.
Om dealmomentum te genereren moet de bedrijfseigenaar klaar zijn voor de gang naar de markt zodra de definitieve keuze om te verkopen is gemaakt. Dit betekent dat u de propositie goed moet voorbereiden en mogelijke beren op de weg onderzoekt die het proces later zouden kunnen vertragen.
Bereid u voor met de volgende 12 punten om momentum te creëren en vast te houden:
1. Een goed moment om te verkopen
Meestal is de beste tijd om te verkopen wanneer de omzet en de winst elk jaar stijgen en de seinen op groen staan dat die trend zich voortzet. De huidige marktomstandigheden spelen ook een rol bij de prijzen die voor goede bedrijven worden betaald. De kans dat u bij het zoeken naar het juiste moment te lang wacht, is veel groter dan de kans dat u te vroeg verkoopt. Lance Tullius, Managing Partner van Tullius Partners, beschrijft het al te bekende scenario van te lang wachten in zijn artikel 'Sell Too Early'.
2. Weet waarom u wilt verkopen
Een vastberaden besluit om te verkopen is essentieel. Een van de eerste vragen die kopers stellen, is: 'Waarom verkoopt de eigenaar?' Zij stellen die vraag om in te schatten hoe waarschijnlijk het is dat er lijken in de kast liggen. Bent u open en helder over uw motivatie, dan schept dat vertrouwen voor het verdere proces.
3. Ken de plus- en minpunten van uw bedrijf
Het benadrukken van de pluspunten van uw bedrijf moet centraal staan. Maar geen enkel bedrijf is perfect. Kopers houden niet van verrassingen (en de overige adviseurs evenmin). Problemen die u niet zelf blootlegt, schaden uw integriteit en verlagen de prijs, of zorgen er zelfs voor dat de deal niet doorgaat. Hoe duidelijker en eerlijker het beeld dat u als verkoper schetst, hoe dichterbij een deal komt.
4. Weet wat u gaat doen als uw bedrijf is verkocht
Als u geen plannen voor na de verkoop hebt gemaakt, zult u merken dat u ook in het verkoopproces gaat aarzelen. Want bent u wel echt klaar voor verkoop? Ook zal de reden van verkoop voor een eventuele koper gespreksstof zijn: men wil nu eenmaal weten waarom u verkoopt. Hebt u een duidelijk plan voor de periode na de verkoop, dan verhoogt dat uw daadkracht in het proces.
5. Ken de waarde van uw bedrijf
Zorg voor een bedrijfswaardering of een advies over de verkoopprijs om te begrijpen wat u in de huidige markt kunt verwachten. Wij bieden daarvoor een bedrijfswaardering aan. Dit is een eerste stap om te bepalen of de verkoop aan uw verwachtingen zal voldoen.
6. Zorg dat de vraagprijs van uw bedrijf op de realiteit is gebaseerd
Een realiteit die kopers en hun geldschieters kunnen geloven. De koper kijkt naar het rendement op de investering, en zijn geldschieters zullen eisen dat de deal zinvol is in termen van schuldaflossing. Te dure bedrijven worden niet verkocht.
7. Zorg dat u op de hoogte bent van alle belastingaspecten van een bedrijfsovername
Dit omvat verkoopbelastingen, inkomstenbelasting, loonheffingen en btw. Achterstallige betalingen van welke aard dan ook kunt u het beste oplossen voordat de deal wordt besproken, of in elk geval voor de overdracht.
8. Zorg dat operationele details niet alleen in uw hoofd zitten
Kopers willen vastgelegde werkwijzen, digitale bestanden, contracten, vastgesteld beleid, personeelsdossiers, trainingshandleidingen, praktische handleidingen en bedrijfsprocessen kunnen inzien, zo georganiseerd dat alles goed blijft draaien wanneer u weg bent.
9. Zorg dat uw bedrijf na verkoop zonder u verder kan
De waarde van een bedrijf is gebaseerd op de duurzaamheid van de operatie zonder de leider ervan. Belangrijke medewerkers en de mensen die de dagelijkse activiteiten uitvoeren, zijn de sleutel tot die toekomst. De meeste bedrijven zijn onverkoopbaar als de eigenaar te belangrijk is.
10. Weet waar uw bedrijf staat en wie de concurrenten zijn
Kopers zullen het landschap van uw bedrijf onderzoeken om de positie in de markt te bepalen. Het is uiteraard het beste als u dit zelf al in kaart hebt en bijvoorbeeld opneemt in uw informatiememorandum.
11. Ken uw bedrijfsresultaten
Financiële jaarrekeningen en belastingaangiften moeten kloppen, en u moet er ook vragen over kunnen beantwoorden. Ga een dip in het verleden niet uit de weg, maar zorg dat u er een goede verklaring voor paraat hebt. Moet u eenmaal verstrekte cijfers corrigeren, dan is dat erg slecht voor uw positie.
12. Weet wat uw belangrijkste dealaspect is en waarop u wilt toegeven
Wees voorbereid op geven en nemen. Bereid dus goed voor op welke punten u ruimte hebt in de onderhandelingen en op welke niet (must-haves en nice-to-haves).
