Bedrijf verkopen: Time kills all deals

Wanneer u een bedrijf verkoopt, is de tijd doorgaans niet uw vriend. Een uitdrukking in MNA land luid dan ook: “Time kills all deals“.

De sleutel tot een succesvolle deal zit hem onder andere in een goede voorbereiding en momentum te behouden tijdens het verkoopproces van uw bedrijf. De stopwatch wordt gestart zodra uw bedrijf op de diverse platformen voor bedrijfsovernames zichtbaar is, niet pas wanneer zich een eerste koper meldt.

Dus, om dealmomentum te genereren, moet een bedrijfseigenaar klaar zijn voor de weg naar de markt zodra de definitieve keuze om te verkopen is gemaakt. Dit betekent dat u propositie goed moet voorbereiden en mogelijke blokkeringen onderzoekt die later het proces zouden kunnen vertragen.

Bereid u voor met de volgende 14 punten om momentum te creeeren en vast te houden:

1. Weet wanneer het een goed moment is om uw bedrijf te verkopen.

Meestal is de beste tijd om te verkopen wanneer de omzet en de winst elk jaar stijgen en signalen geven aan dat de trend zich zal voortzetten. De huidige marktomstandigheden spelen ook een rol bij prijzen die worden betaald voor goede bedrijven. Aangezien ‘de huidige markt de beste omgeving biedt voor verkopen in kleine bedrijven die we in jaren hebben gezien’, kan een iets vroege verkoop om op een goede markt te rijden een beter risico zijn dan te wachten op de volgende trein die misschien nooit komt . Lance Tullius, Managing Partner van Tullius Partners, beschrijft het al te bekende scenario van te lang wachten in zijn artikel ‘Sell Too Early’.

2. Weet waarom u de onderneming wilt verkopen.

Een vastbesloten besluit om te verkopen is essentieel. Een van de eerste vragen die kopers stellen, is: ‘Waarom verkoopt de eigenaar?’ Ze stellen deze vraag om in hun gedachten de waarschijnlijkheid te meten dat er skeletten in de kast kunnen zijn.

3. Ken de pluspunten en de onvolkomenheden van uw bedrijf.

Ja, het benadrukken van de grootsheid van uw bedrijf moet centraal staan. Maar geen enkel bedrijf is perfect. Wees klaar om de wratten ook te onthullen. Kopers houden niet van verrassingen, noch van zakenmakelaars of andere leden van het professionele team die betrokken zijn bij het verkoopproces. Problemen die u laat blootleggen, betwisten uw integriteit en bedreigen de prijs – en de deal. Hoe meer zaken op tafel komen en van tevoren worden uitgewerkt, hoe groter de kans op een vloeiende afronding.

4. Weet wat u gaat doen nadat uw bedrijf is verkocht.

Als u geen plan in gedachten heeft, zult u merken dat u wellicht ook gaat aarzelen in het verkoopproces. Want bent u wel echt klaar voor verkoop? Ook zal de reden van verkoop voor een eventuele koper ook gespreksstof zijn: mensen willen toch weten waarom u verkoopt. Als u een duidelijk plan heeft voor de periode na de verkoop, verhoogt dat uw daadkracht in het verkoopproces.

5. Ken de waarde van uw bedrijf.

Krijg een bedrijfswaardering door een gerenommeerd bedrijf om te begrijpen wat u in de huidige markt kunt verwachten. Dit is een eerste stap om te bepalen of de verkoop aan uw doelstellingen zou voldoen.

6. Weet dat uw vraagprijs van uw bedrijf gebaseerd is op de realiteit.

Een realiteit die kopers en hun geldschieters kunnen geloven. De koper zal kijken naar het rendement op de investering en hun geldschieters zullen eisen dat de deal zinvol is in termen van schuldaflossing. Te dure bedrijven worden niet verkocht.

7. Zorg dat u op de hoogte bent van alle belastingaspecten van een bedrijfsovername.

Dit omvat verkoopbelastingen, werkloosheidsbelastingen, loonheffingen, staat inkomstenbelastingen en federale inkomstenbelastingen. Achterstallige betalingen van welke aard dan ook kunnen een deal op zijn weg zetten.

8. Zorg dat operationele details niet alleen in uw hoofd zitten.

Kopers willen georganiseerde records, bestanden, contracten, beleid, personeelsdossiers, trainingshandleidingen, praktische handleidingen, bedrijfsprocessen, systemen en besturingselementen die betrouwbaar en georganiseerd zijn om ervoor te zorgen dat alles goed blijft gaan als u weg bent.

9. Zorg dat uw bedrijf na verkoop zonder u verder kan.

De waarde van een bedrijf is gebaseerd op de duurzaamheid van operaties zonder zijn leider. Belangrijke medewerkers en medewerkers die dagelijkse activiteiten uitvoeren, zijn de sleutel tot hun toekomst. De meeste bedrijven zijn onverkoopbaar als de eigenaar “IS” -zaken.

10. Weet waar uw bedrijf staat, en wie de concurrenten zijn.

Kopers zullen het landschap van uw bedrijf onderzoeken om zijn positie in de markt te bepalen. Het is natuurlijk het beste als u dit zelf ook al in kaart heeft en bijvoorbeeld opneemt in uw informatiememorandum.

11. Ken uw bedrijfsresultaten.

Financiële jaarrekeningen en belastingaangiften moeten kloppen en u moet ook vragen daarover kunnen beantwoorden. Ga een dip in het verleden niet uit de weg, maar zorg dat u een goede verklaring paraat heeft.

12. Zorg dat uw team klaar is voor de overname.

Zorg ervoor dat uw vertrouwde adviseurs u bij de transactie kunnen helpen. Een vergadering met uw advocaat en accountant, bijvoorbeeld, zal een rol spelen bij het verzamelen van alle benodigde documenten voor uw zakenmakelaar voordat deze naar de markt gaat. Uw team van adviseurs heeft tijd nodig voor voorbereiding om u effectief bij de transactie te ondersteunen.

13. Zorg dat er uitzicht is op verbetering en groei na uw bedrijfsverkoop.

Kopers zijn geïnteresseerd in de toekomst. Een groeiplan en een marketingplan zullen een potentiële koper helpen te begrijpen waar kansen liggen en wat er kan worden gedaan om het bedrijf naar het volgende niveau te brengen.

14. Weet wat uw belangrijkste dealaspect is en waarop u wilt toegeven.

Wees voorbereid op het geven en nemen. Bereid dus goed voor op welke punten u wat ruimte heeft in onderhandelingen, en in welke niet (must-haves en nice-to-haves).